Эффективность категорийного менеджмента в управлении ассортиментом

Цель категорийного менеджмента

Главной целью категорийного менеджмента является развитие категории – оптимизация ассортимента, его продвижение и, как следствие – повышение прибыли.

Категорийный менеджмент является связующим и балансирующим звеном между закупками и продажами: специалисты, управляющие категориями (категорийные менеджеры, “катманы”) напрямую взаимодействуют с ассортиментом. Их задача – комплексное управление товаром. Подробнее о роли катмана мы рассказывали здесь.

Категорийный менеджмент — это система управления продуктовым ассортиментом в розничной торговле, при котором товары объединяются в категории в соответствии с потребительским спросом и поведением покупателей. Этот метод направлен на максимизацию прибыли и улучшение удовлетворенности клиентов путем оптимизации ассортимента, ценообразования, продвижения и размещения товаров на полках.

Принципы категорийного менеджмента

Принципы категорийного менеджмента ориентированы на создание оптимального каталога, где все товары четко разделены по своим группам в соответствии с видом и основным характеристикам.

В первую очередь категорийный менеджмент – это основа системы, при которой бизнес учитывает все интересы покупателей. Благодаря умелому управлению, основанному на принципе категорийного менеджмента, любой покупатель, посещая магазин, без труда отыщет нужный товар. Посетитель найдет все, что ему нужно, потратив минимум времени.

Аналитика данных в категорийном менеджменте

Основой современного процесса деятельности торговых организаций является учет и аналитика действий посетителей, пришедших за покупками. Опытный менеджер, обязанности которого — четкая организация работы, фиксирует, на что обращают внимание, как себя ведут покупатели, какой средний психологический портрет людей, приобретающих определенные группы товаров. При правильном управлении и организации работы, специалист точно понимает, какие группы продаваемой продукции наиболее востребованы. Главная роль отводится category management, где руководство придерживается современных стратегий повышения эффективности продаж.

Отличия между категорийным менеджером и специалистом по закупкам

Кому и для каких задач необходим менеджер для закупок

Специалист по снабжению, или по-другому менеджер по закупкам, является важным связующим звеном между продуктом и потребителем. Он осуществляет оптимальный и бесперебойный процесс доставки до клиентов за счет планирования приобретения сырья и продукции. А непосредственно сама продажа будет зависеть от навыков менеджера по продажам. Правильная работа всех звеньев позволяет бизнесу достигать своих целей.

Роль категорийного менеджера

Категорийный менеджер играет ключевую роль в управлении продуктовыми категориями в магазинах и сетях. Его основные обязанности включают:

• Разработку стратегии продаж для каждой категории товаров.
• Анализ производительности категории и выявление улучшений.
• Управление закупками и поставками товаров в соответствии с потребностями.
• Мониторинг конкурентов и рыночных тенденций.
• Оптимизацию ценообразования и предложений для увеличения продаж.

Основные задачи категорийного менеджера

Основные задачи категорийного менеджера включают:

1. Планирование и проведение анализа категорий товаров.
2. Разработка маркетинговых стратегий для увеличения продаж.
3. Сотрудничество с поставщиками для обеспечения наилучших условий поставок.
4. Создание отчетов и прогнозов по продажам и прибыли.
5. Участие в формировании ассортимента товаров и их позиционировании.

Таким образом, категорийный менеджер играет важную роль в успешном функционировании магазина или сети, обеспечивая эффективное управление продуктовыми категориями и максимизацию прибыли.

Управление ассортиментом товаров

Управлением ассортимента товаров и объединением их в категории занимается категорийный менеджер. Такие специалисты встречаются чаще всего в магазинах и сетях розничной торговли с широким ассортиментом продуктов, лекарственных препаратов, косметики, бытовой химии и другой продукции. Наличие такого специалиста в команде является конкурентным преимуществом.

Формируя товарные категории, категорийный менеджер ориентируется на предпочтения покупателей, что повышает лояльность клиентов. Это упрощает закупку товаров, перемещение его между торговыми точками и сокращает количество неликвида.

Обязанности категорийного менеджера

Категорийный менеджер выполняет следующие обязанности:

• Управление ассортиментом товаров
• Формирование товарных категорий
• Оптимизация процесса закупок
• Анализ эффективности продаж по категориям
• Стратегическое развитие ассортимента товаров

Часто вакансия категорийный менеджер подразумевает работу с закупками. Многие компании позиционируют такую должность именно так. Однако менеджер по закупкам и категорийный менеджер — это не одно и то же. Если в компетенции первого специалиста непосредственно закупки, второй занимается управлением товаром и стратегическим развитием ассортимента. Это более широкий процесс, в котором закупки лишь одно из звеньев.

Различия между менеджером по закупкам и категорийным менеджером

Таблица 1. Менеджер по закупкам и категорийный менеджер: отличия

Менеджеры по закупкам часто мотивированы на быстрые сделки. Зная это, поставщики могут предложить отгрузить товар в сжатые сроки, дать отсрочку по оплате и другие бонусы. И это будет предлогом или оправданием для завышенной стоимости самого товара. Для компании такие договорённости часто не самые выгодные по цене.

Для категорийного менеджера важна выходная стоимость товара, его цена на полке, инструменты, которые будут использоваться при продаже. Механизм закупок согласуется с отделами логистики, маркетинга, продаж и бухгалтерией. На выходе компания получит более сбалансированный ассортимент, меньший процент неликвида и оптимальную стоимость.

Суть категорийного менеджмента

Категорийный менеджмент — это система управления ассортиментом и товарным пространством, которая подразумевает объединение схожих продуктов в категории. При формировании товарных категорий необходимо ориентироваться на предпочтения покупателей. Товары группируются так, как их связывает между собой конечный потребитель, а не так, как удобно закупщику.

Шаги категорийного менеджера

1. Анализ: Категорийный менеджер анализирует продажи и данные о товарах в категории.

2. Планирование: Определяются цели и стратегия для улучшения продаж в категории.

3. Закупки: Производится закупка товаров с учетом утвержденной стратегии.

4. Маркетинг: Разрабатываются маркетинговые акции и рекламные кампании для продвижения товаров.

5. Управление ассортиментом: Контроль за наличием товаров и их успешной реализацией.

Преимущества категорийного менеджера

• Обеспечивает эффективное управление ассортиментом товаров.
• Помогает снизить издержки при закупках и увеличить прибыль.
• Позволяет оптимизировать маркетинговые активности для повышения продаж.

Зачем компании нужен категорийный менеджер

Благодаря категорийному менеджеру компании могут эффективнее управлять ассортиментом товаров и сэкономить средства при закупках. В розничной торговле и других сферах бизнеса этот специалист является ключевым для оптимизации процессов закупок и увеличения прибыли.

Преимущества категорийных стратегий

• Поддержание конкуренции поставщиков.
• Оптимизация закупочных цен.
• Улучшение управления ассортиментом.

Директор по развитию систем управления закупками и цепями поставок B2B-Center

Один из способов улучшить эффективность закупок – использование категорийных стратегий. Подробное изучение товарных категорий и разработка стратегий для каждой из них помогает компаниям снизить риски и оптимизировать процессы закупок.

Нельзя составить долгосрочный план, не понимая, что в компании происходило раньше. Поэтому любая категорийная стратегия начинается с ретроспективного анализа: что закупалось, какие поставщики есть для разных групп товаров, что влияло на всплески и падения закупаемых объемов.

ИТ-решения для автоматизации сквозного закупочного процесса, такие как B2B Altis, позволяют эффективно проводить такой анализ. В системе накапливается информация по каждому типу товаров и история взаимодействия со всеми поставщиками. Можно формировать различные отчеты и оценивать результативность прошлых закупок.

Подробное изучение предыдущего спенда поможет предсказать, что повлияет на фактический объем закупок в будущем. Очень важно обещать поставщикам реальные объемы, а не те, которые нарисовали внутренние заказчики. Они склонны завышать потребность или наоборот забывать про какие-то факторы, которые могут в будущем привести к резкому всплеску объемов. Если компания заявила большой объем, а в итоге купила мало, придет недовольный поставщик и попросит доплату, т.к. он уже зарезервировал мощности, произвел товар и т.д. Если компания заявила меньший объем, а в процессе исполнения договора он значительно вырос, то у действующих поставщиков может не хватить мощностей. Или же заказчик получит меньшие скидки из-за недооценки внутреннего спроса.

После многостороннего анализа компания формулирует закупочную часть категорийной стратегии. По сути это раздел, где определяется оптимальный подход к приобретению товаров и услуг в долгосрочной перспективе. Он содержит основные параметры: как часто проводятся тендерные процедуры, по каким правилам, открытая или закрытая подача предложений, сколько переторжек, какая формула ценообразования и проч. Эту часть можно автоматизировать с помощью шаблонов процедур, встроенных в системы управления закупками или в электронные площадки.

Конечно, далеко не по всем группам товаров компаниям нужна отдельная стратегия. Как правило, она создается по самым критичным и крупным закупкам. Здесь стоит ориентироваться на принцип Паретто и в первую очередь уделять внимание тем 20% закупок, которые занимают 80% объема. Они должны быть закрыты категорийными стратегиями. Это поможет поддержать сбалансированную конкуренцию, обеспечить оптимальные закупочные цены и снизить операционные издержки.

Такие стратегии помогают компаниям поддерживать конкуренцию поставщиков и оптимальные закупочные цены. Разберем, в чем преимущества и как их составлять

Складывается слабая конкуренция поставщиков? Как контролировать рост цен на продукцию? Фактический объем закупок значительно отличается от запланированного?

Все эти вопросы неизменно встают перед закупочными подразделениями. Снизить подобные риски и повысить эффективность закупок помогает продуманная стратегия для каждой группы товаров. Разберем, для чего компании прибегают к категорийным стратегиям, как их составлять и какие технологии будут в этом полезны.

В целях поддержки конкуренции

Важно понимать, какой объем от общего спенда (спенд — это сумма затрат предприятия на закупку товаров и услуг у сторонних контрагентов Ред.) занимает каждый поставщик. И с учетом этого моделировать ситуацию, понимая, сколько контрагентов должно быть в каждой категории.

Нужно следить за балансом и не допускать чрезмерной зависимости от кого-либо из партнеров. Очевидно, что монопольная ситуация плоха, но и слишком большое число поставщиков также неэффективно — растут затраты на обслуживание и контроль.

Идеальная картина, когда в категории есть три или четыре поставщика: один-два основных, один растущий и один новый, который только выходит на рынок. Зачастую стоит закупиться не у самого дешевого поставщика сейчас, чтобы снизить риск монополизации в долгосрочной перспективе.

Для управления ценой

Оценив, как менялась цена на продукцию в определенной категории и от каких факторов она зависит, компания выстраивает свою стратегию.

Например, она может зафиксировать с поставщиком цены на определенный период или ввести формулу их пересчета. Это позволит не проводить тендер под каждую закупку, а выбрать поставщиков на длительный период и периодически пересматривать с ними цены.

Ради простоты закупочного процесса

Когда у предприятия есть сформулированная стратегия, то, как правило, конкурсные процедуры проходят быстрее, а операционные издержки сокращаются.

Например, раньше компания проводила проверку контрагентов под каждый тендер. Понимая свою категорийную стратегию, она может провести квалификацию поставщиков сразу на год. И затем продлевать аккредитацию, запрашивая необходимые документы и проводя типовые скоринги по системам оценки рисков.

Как сформировать категорийную стратегию

Нельзя составить долгосрочный план, не понимая, что в компании происходило раньше. Поэтому любая категорийная стратегия начинается с ретроспективного анализа: что закупалось, какие поставщики выбирались для разных групп товаров, что влияло на всплески и падения объемов закупок.

Можно составить простую Excel-таблицу с историей закупок или прибегнуть к такой методике как spend cube. Этот инструмент показывает данные о расходах на закупки в трех измерениях: бизнес-единицах, для которых закупается товар, поставщиках и категориях товаров или услуг.

ИТ-решения для автоматизации сквозного закупочного процесса, такие как B2B Altis, позволяют эффективно проводить такой анализ. В системе накапливается информация по каждому типу товаров и история взаимодействия со всеми поставщиками. Можно формировать различные отчеты и оценивать результативность прошлых закупок.

Подробное изучение предыдущего спенда поможет предсказать, что повлияет на фактический объем закупок в будущем. Очень важно обещать поставщикам реальные объемы, а не те, которые нарисовали внутренние заказчики. Они склонны завышать потребность или, наоборот, забывать про какие-то факторы, которые могут в будущем привести к резкому всплеску объемов.

Существенное место в категорийной стратегии занимает анализ текущего рынка — сколько на нем действующих поставщиков, какие барьеры существуют для вывода новых, какие сложности возникали в прошлом и т.д. Ответить на все эти вопросы помогает автоматизированная база поставщиков с гибкими аналитическими инструментами. Она позволяет изучить статистику закупок и историю поставок с разных сторон и выбрать оптимальную модель управления портфелем поставщиков. И на основе этого сформулировать разумные требования к ним, чтобы эффективно провести квалификацию в каждой категории.

После многостороннего анализа компания формулирует закупочную часть категорийной стратегии. По сути, это раздел, где определяется оптимальный подход к приобретению товаров и услуг в долгосрочной перспективе. Он содержит основные параметры: как часто проводятся тендерные процедуры, по каким правилам, открытая или закрытая подача предложений, сколько переторжек, какая формула ценообразования и проч. Эту часть можно автоматизировать с помощью шаблонов процедур, встроенных в системы управления закупками или в электронные площадки.

Насколько важную роль играет категорийный менеджмент в ритейле?

Иногда ассортимент товаров настолько огромен, что его буквально невозможно пересчитать, а тем более – качественно управлять его продажами.

В начале 1990-х годов возникла идея объединения схожих товаров в группы, именуемые товарными/продуктовыми категориями. Так возник категорийный менеджмент – способ управления большим количеством SKUв виде распределённых бизнес-единиц. Каждая категория имеет свои особенности, поэтому нуждается в индивидуальной стратегии развития.

Как стать категорийным менеджером

Чтобы стать категорийным менеджером, нужно не просто понимать, что конкретно делает категорийный менеджер, но и обладать определенным опытом в этой области. Нет, необязательно участвовать в процессе закупок товара у поставщиков или проходить бесконечные курсы. Чтобы стартовать, будет достаточно одной образовательной программы и нескольких практических кейсов. Причем создать их можно самостоятельно, воспользовавшись информацией о стратегиях категорийного менеджмента и процессом управления категориями.

Этапы управления категориями

Категорийный менеджер, как никто другой, видит ситуацию в бизнес-процессах розничной торговли с разных сторон.

Категорийный менеджер

Отличия между категорийным менеджером и специалистом по закупкам

Главная разница между категорийным менеджером и специалистом по закупкам – количество принимаемых решений на основе аналитики данных. Специалист, управляющий категорией, постоянно принимает решения на основе аналитических данных в процессе развития своей категории (например, учитывает изменение цен и рынка в целом, ориентируется на факторы, влияющие на поведение покупателей и т.д.).

Например, можно воспользоваться дашбордами – панелями визуализации данных с возможностью настройки отображения необходимой информации. На платформе BI вы можете найти конструктор дашбордов – Builder.

Закупка товара является фактическим действием, выполненным после определенного анализа (предыдущих планов закупок, спроса по отдельным позициям и т.п.) Процесс развития категории и процесс закупок – не одно и то же.

Требования и навыки, необходимые категорийному менеджеру

Для того чтобы претендовать на позицию категорийного менеджера, необходимо:

Стратегия в категорийном менеджменте

В категорийном менеджменте существует четыре типа стратегий: эксклюзивная, селективная и неселективная, а также стратегия «частный бренд».

Розничный магазин продает товары в одной категории исключительно от одного поставщика. Стратегия создает лояльность у клиентов и увеличивает долю рынка как для поставщика, так и для розничного магазина.

Розничный магазин выбирает товары для одной категории от нескольких поставщиков. Стратегия помогает продавцу предложить своим покупателям более широкий и разнообразный выбор, при этом договорившись с поставщиками о выгодных для розничного магазина ценах на продукты из категории.

Розничный магазин продает в одной категории товары от любых поставщиков. Стратегия дает возможность предложить покупателям максимально широкий и ничем не ограниченный выбор, однако розничный магазин не сможет договориться с поставщиками о низких ценах и не сможет расширить свою долю рынка в определенной категории.

Розничный магазин создает свой private label – собственную торговую марку, под которой производятся продукты разных категорий. Стратегия довольно рискованная и подходит только крупному бизнесу с уже устоявшимся пулом клиентов. Она помогает создать уникальные продукты, действительно отличающие розничный магазин от его конкурентов. Ретейлеры довольно часто вместе с этой стратегией используют комбинацию оставшихся трех способов продвижения категорий товаров. Это создает индивидуальный подход для клиентов.

Категорийные менеджеры ежедневно решают массу проблем, чтобы добиться поставленной цели.

Справиться с такой сложной ролью непросто, поэтому для управления category management выбирают опытных специалистов.

Аналитика данных в категорийном менеджменте

Принимать решения по развитию категории без тщательного анализа данных – неэффективно. Для этого категорийному менеджеру необходимы действенные инструменты.

Чтобы проанализировать результаты работы категорийного менеджера можно воспользоваться отчётом “Категорийные менеджеры” в сервисе BI. С помощью этого отчёта можно:

Категорийный менеджмент – весьма новый, но уже популярный и успешный этап в организации розничной торговли. Это метод не только более качественной работы с отдельными группами товаров, но и делегирование обязанностей, распределение рабочей нагрузки и детализация бизнес-процессов.

Принимайте решения на основе реальных данных Datawiz BI

Если категорийный менеджер есть в небольшой компании, то обычно работа по закупкам выполняется им же наряду со своими прямыми обязанностями. В крупных компаниях он может работать совместно со специалистами по снабжению.

Выбрать того или другого менеджера в компанию – задача сложная. И , на что стоит обратить внимание, – это потребности компании, её цели.

– зона ответственности. Категорийный менеджер — это более обширное понятие. Лишь около 50% его работы занимают закупки. Остальная часть работы связана с анализом рынка, определением потребностей потребителей, управлением и продвижением этого товара.

– закупки. Снабженец планирует закупку товаров в соответствии с товарными матрицами и графиком поставок, при этом оценивая риски. Категорийный управленец осуществляет закупки после анализа рынка в соответствии с потребностями клиентов в отдельных категориях товаров.

– стратегия управления товаром. Основным показателем при управлении ассортиментом товара для управленца по закупкам является спрос, а для категорийного специалиста – изучение поведения клиентов.

– оптимизация ценообразования. Специалист по снабжению устанавливает наценки на основе полученных ранее данных. Тогда как для категорийного менеджера существенное значение имеет итоговая стоимость товара. Он учитывает множество данных: расходы, цены у конкурентов, спрос на отдельную категорию товара и её прибыльность.

– взаимодействие с другими специалистами компании. Отделы закупок и продаж хотя и являются частью системы, но часто конфликтуют между собой из-за возникающих противоречий и поиска виноватого в неликвиде. Категорийный менеджер помогает решить эти разногласия. Он несет ответственность за закупку товара, его продвижение и реализацию, взаимодействуя с другими отделами.

Подведем итог. Задачи специалиста по снабжению – непосредственно процесс закупок, от получения запроса от другого отдела до заключения сделки и получения товара. В обязанности категорийного менеджера входит более широкий спектр задач, который позволяет найти баланс в ассортименте товаров, эффективно управлять определенными категориями, формируя оптимальную стоимость и меньший процент неликвида. Также данный специалист обладает знаниями техник продаж, навыками переговоров и управления отношениями между клиентами.

Порядок внедрения category management

В каждом магазине можно наладить новую систему управления, при которой рентабельность и продажи будут стабильно расти. Нужно только ответственно и продуманно подойти к этому вопросу понимая, какие роли играют точная аналитика и тотальный контроль каждого этапа усовершенствования работы предприятия. Не важно — это маленькая торговая точка, реализующая стандартные продукты, или элитный магазин с эксклюзивным набором товаров. При правильной организации, они быстро увеличат товарооборот.

Определение товарных категорий

Необходимо увидеть разложенный на полках ассортимент глазами посетителя. Включите ассоциативную логику. Поделив товары на категории, дайте каждой название, а в каждой группе перечислите перечень товаров. При этом менеджер обязан учитывать маршруты и скорость доставки, популярность брендов, условия реализации и другие факторы.

Выделите доли

Определите, какова доля каждой категории в ассортименте. Обязательно проанализируйте, какие бренды популярны в данном регионе, учтите показатели реализации и востребованность товаров разных групп. Нужно взять статистику за несколько месяцев для полной объективности анализа. Выделив доли, сформируйте план закупки, объемов и утвердите логистику.

Разрабатываем стратегию категорийного управления

Чтобы оптимизация торговли шла быстро, нужна оптимизация ассортимента для повышения степени удовлетворения покупателей.

Стратегия развития каждой категории должна рассчитываться индивидуально.

Выберите тактику

Сформируйте в каждом сегменте самый востребованный перечень товаров, не забывая учитывать уровень цен. Требуется заранее продумать, как финансировать рекламные компании и где делать выкладку, чтобы продукция привлекала внимание. После этого требуется выбрать поставщика с учетом возможного роста объемов продаж.

Практическое применение

Даже при правильном управлении неминуемы накладки и неточности, которые необходимо устранять максимально быстро. Преимущество категорийного менеджмента в мгновенной адаптации к изменению ситуации. Очень важно довести до сотрудников, насколько улучшится их работа и повысится доход при правильном использовании современной методики торговли. На выстраивание и отладку нужно до трех месяцев.

Роль и обязанности категорийного менеджера

Описание должностных обязанностей категорийного менеджера включает в себя следующие пункты:

Кто такой категорийный менеджер

В подчинении у коммерческого директора ТЦ есть несколько категорийных менеджеров. Они управляют категориями предприятия. В круг обязанностей таких специалистов входят:

Чтобы правильно управлять крупным торговым предприятием, требуется изучить основы категорийного менеджмента и иметь достаточно опыта.

Категорийный менеджер или менеджер по закупкам – кто реально нужен бизнесу

В каждой организации есть менеджеры – специалисты, которые отвечают за эффективную работу бизнеса. В привычном представлении есть отделы закупок, продаж, маркетинга (продвижения), каждый из которых отвечает за выполнение отдельных задач.

10 минут чтения

Важную роль в продуктовом менеджменте отводится Product Marketing Manager – специалисту по продвижению товаров и услуг. Он проводит ряд маркетинговых мероприятий, которые позволяют сформулировать и донести ценность продукта до потенциальных покупателей.

Менеджер по маркетингу продукта выполняет следующие задачи:

То есть Product Marketing Manager приводит покупателя и влияет на развитие бизнеса через управление продуктами.

Элементы категорийного менеджмента

Категорийный менеджмент включает в себя 4 элемента: продукт, цена, размещение и продвижение. Эти элементы отсылают нас к традиционным четырем пунктам маркетинга, которые представляют собой то же самое.

Категорийный менеджер – это специалист, увеличивающий продажи и прибыль бизнеса за счет управления ассортиментом товаров, их расположением в магазине и ценообразованием. Категорийные менеджеры обычно анализируют данные и идеи для определения тенденций (как в отрасли, так и со стороны потребителей) по отношению к продуктам, разрабатывают планы развития категорий продуктов, создают стратегии продвижения продуктов либо вывода неудачных продуктов с рынка. Иногда определение категорийного менеджера подразумевает также руководство командой аналитиков и иных специалистов и построение отношений с поставщиками. Значение всех этих обязанностей заключается в выводе компании в лидеры категории, регуляции спроса и предложения, расширении количества байеров и мерчандайзеров, а также эффективном управлении бюджетами и доходами.

Сколько можно заработать на этой позиции?

Начинающий категорийный менеджер может рассчитывать на 35-37 тысяч долларов в год. Заработная плата категорийного менеджера в категории «ассистент», то есть помощника более опытного менеджера и специалиста с небольшим опытом работы, стартует от 40-42 тысяч долларов в год. Категорийный менеджер-ассоциат зарабатывает примерно так же. Эта роль может называться и джуниор-, и мидл-позицией в зависимости от того, насколько компания масштабна и какие обязанности выполняет специалист. Обычно ассоциат – это следующая ступень после джуниора. Категорийный мидл-менеджер получает от 50 тысяч долларов в год, а senior – категорийный менеджер – от 65 тысяч долларов в год.

Каким бизнесам нужен категорийный менеджер

В категорийном менеджменте нуждается каждый бизнес, продающий товары разного назначения. Например, у вас есть небольшой магазин, предлагающий кружки, тарелки, несколько вариантов посуды для приготовления еды, салфетки, подставки под горячее и скатерти. К ним вы решили выпускать держатели для салфеток, кухонные варежки, наборы столовых приборов. Теперь разные товары можно объединить в разные категории: покупатели, которых интересует посуда, скорее всего, с удовольствием купят еще и кухонные варежки. Те, кто просматривает салфетки и скатерти, могут быть заинтересованы в держателях для салфеток и подставках под горячее. Клиенты, добавившие в свою корзину кружки и тарелки, могут присмотреть себе еще и наборы столовых приборов. Теперь ваши товары делятся по категориям. Как видите, особой разницы в формате работы с продуктовыми категориями между e-commerce и ретейлом, располагающимся офлайн, не существует. Но дополнительные функции у онлайн- и офлайн-продаж разные.

Принципы категорийного менеджмента и стратегии развития

Чтобы понять, с какими обязанностями и задачами должны справляться категорийные менеджеры, разберем базовые принципы работы.

Важно. В обязанность менеджера входит составление ассортимента по совокупности категорий, а не разной продукции. При этом он должен учесть, как товары воспринимаются покупателями, чтобы один продукт правильно соотносился с другим.

Оценка результатов

Необходимо учитывать, что для тотальной оптимизации ассортимента требуются усилия всего коллектива, а процесс никогда не заканчивается. Изменение привычной обстановки тут же отражается на покупателях и необходимо вовремя вносить коррективы, чтобы не начался резкий спад торговли. Необходимо дать людям привыкнуть. Оценивайте результаты при помощи специального программного обеспечения, которое в режиме реального времени обрабатывает и анализирует данные от бухгалтеров, кассовых аппаратов и других ресурсов, следящих за движением товаров.

Выводы

Главной целью применения категорийного менеджмента является оптимизация систем управления и быстрый рост рентабельности. Специалист должен так подогнать ассортимент торговой точки, чтобы она полностью удовлетворяла все потребности клиентов. Требуется очень взвешенно подходить к использованию современного маркетингового инструмента, чтобы не разрушить налаженный механизм торговли. Затраты небольшие, но требуется привлечение опытного специалиста, кто будет вовремя проводить аналитику и следить за ростом продаж.

Заключение

Категорийный менеджер – это важный сотрудник в любом розничном бизнесе. Он и определяет категории продуктов, и закупает их, и подбирает новые товары, и управляет их стоимостью для потребителя. Чтобы стать категорийным менеджером, нужно разобраться в основах маркетинга, получить профессиональную сертификацию, пройти стажировку или решить пару кейсов из практики розничных магазинов и начертить примерную карьеру, лежащую перед вами в этой отрасли.